Целевая аудитория: торговые представители, коммерческие агенты, маркетологи, менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами.
Содержание программы:
1. Основные аспекты ведения продаж.
Алгоритмы ведения бизнеса и психология продаж: мифы и реальность. Техника СПИН как основной инструмент продаж b2b. Пять ключевых этапов в процессе персональных продаж b2c. Как составить корпоративную книгу сценариев продаж. Основные правила и ошибки этапа установления контакта. Разведка потребностей и возможностей клиента. Успешная презентация коммерческого предложения. Типы репрезентативных систем покупателей и различия в системах восприятия и переработки информации. Работа с возражениями. Завершение продажи. Администрирование деятельности менеджера по продажам и CRM-системы.
2. Технология продаж.
Методы продвижения товара. Мерчендайзинг. Особенности телемаркетинга: 20 правил взаимодействия с клиентом. Типичные игры между покупателем и продавцом: стратегии торга. Способы выстраивания доверия клиентов. Особенности клиентинговых продаж. Способы фокусировки внимания покупателей. Ошибки новичков и находки опытных продавцов на всех этапах продажи. Типы продавцов, типы покупателей. Парадоксальные техники работы с покупателем. Стадии лояльности покупателей. Организация деятельности менеджера по продажам и технология работы с клиентами. «Золотой стандарт» торгового представителя (коммерческого агента).
Продолжительность тренинга: 2-3 дня.
Количество часов: 16-24 академических часа.