Целевая аудитория: руководители среднего и высшего звена коммерческих и некоммерческих организаций.
Содержание программы:
1. Методологические аспекты переговорного процесса.
Сущность переговорного процесса. Этапы эффективных переговоров. Подготовка переговоров как необходимое условие их результативности. Особенности современной деловой среды и требования к уровню специалистов, ведущих переговоры с партнёрами компании. Профессионально значимые компетенции руководителей в сфере переговоров.
2. Стратегии и тактики ведения переговоров.
Стратегии и тактики ведения переговоров: области их использования, ограничения. Структура переговоров: этапы и уровни. Алгоритм ведения переговоров
Элементы результативных переговоров. Инструменты позиционирования, которые используют участники на разных этапах ведения переговоров. Расширение репертуара ролей переговорщика. Источники переговорной власти. Инструменты влияния на позицию и оценки партнёров по переговорам. Вербальные и невербальные приёмы влияния, эффективные при переговорах. Навыки управления переговорами. Три стадии подготовки к переговорам: инициатива и общий план, оперативная подготовка, редактирование и обработка процесса.
Техника ведения деловых переговоров. Установление контакта. Убеждение и аргументирование в переговорах: приёмы выяснения потребностей партнёра, презентация на языке потребностей партнёра (характеристики и выгоды).
Правила и тактики нейтрализации возражений в переговорах. Современные тактики ведения переговоров. Модели поведения в деловой коммуникации: агрессивная, ассертивная, манипулятивная, пассивная.
Особенности «жёстких» переговоров. Противостояние давлению, атакам и манипуляциям. Виды манипуляций, перехват управления. Приёмы активной и пассивной психологической защиты.
Продолжительность тренинга: 2 дня.
Количество часов: 16 академических часов.